{"id":2047,"date":"2021-09-03T00:01:59","date_gmt":"2021-09-03T03:01:59","guid":{"rendered":"https:\/\/www.institutolifecoaching.com.br\/blog\/?p=2047"},"modified":"2021-09-01T23:41:19","modified_gmt":"2021-09-02T02:41:19","slug":"coloque-o-peixe-em-cima-da-mesa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.institutolifecoaching.com.br\/blog\/financas-e-empreendedorismo\/coloque-o-peixe-em-cima-da-mesa\/","title":{"rendered":"Coloque o peixe em cima da mesa"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em alguns dos meus treinamentos para l\u00edderes, costumo fazer a seguinte pergunta: quem aqui trabalha com negocia\u00e7\u00f5es?\u00a0 E na maioria das vezes, poucos participantes levantam a m\u00e3o. Esta \u00e9 uma ideia que n\u00e3o apenas os l\u00edderes, mas qualquer pessoa deveria entender. Diariamente n\u00f3s estamos envolvidos em todo o tipo de negocia\u00e7\u00e3o. Desde um casal escolhendo um filme para assistir, a comida que ser\u00e1 preparada para o jantar, ou um pai convencendo o filho que \u00e9 importante comer legumes, e at\u00e9 um profissional solicitando aumento salarial para o seu chefe. Esses exemplos e muitos outros do nosso dia a dia, representam negocia\u00e7\u00f5es que vivenciamos de forma desapercebida, e que, se n\u00e3o soubermos lidar, nos tornam ref\u00e9ns das vontades das outras pessoas, conforme foi abordado no artigo publicado neste portal: <\/span><a href=\"https:\/\/www.institutolifecoaching.com.br\/blog\/desenvolvimento-pessoal\/como-nao-se-tornar-um-refem\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como n\u00e3o se tornar um ref\u00e9m.<\/span><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><b>A SUA IMAGEM CHEGA ANTES DE VOC\u00ca<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Talvez, mais importante que o tema da negocia\u00e7\u00e3o, seja quem est\u00e1 negociando. \u00d3timas oportunidades de acordo podem ser perdidas pelo fato de um dos lados n\u00e3o apresentar uma boa imagem, ou n\u00e3o possuir legitimidade, e portanto, n\u00e3o passar confian\u00e7a. Estes tr\u00eas fatores podem decidir o resultado antes mesmo das pessoas chegarem \u00e0 mesa de negocia\u00e7\u00f5es. Logo, \u00e9 preciso trabalh\u00e1-los diariamente nas rela\u00e7\u00f5es, seja com o time, com os superiores, os clientes, fornecedores e os colegas dentro da empresa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A imagem, legitimidade e confian\u00e7a est\u00e3o relacionadas com o qu\u00e3o coerente um l\u00edder \u00e9 com seu discurso. A percep\u00e7\u00e3o das pessoas sobre n\u00f3s \u00e9 formada atrav\u00e9s dos comportamentos que adotamos no dia a dia e estes, devem estar de acordo com aquilo que queremos comunicar. A seguir, alguns exemplos de comportamentos que podem impactar negativamente na confian\u00e7a das pessoas com um l\u00edder:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Mentir;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fofocar;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Descumprir o prometido;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Subestimar os outros;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o criar conex\u00f5es com as pessoas;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Se omitir em situa\u00e7\u00f5es cr\u00edticas; e<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Comunicar de forma inadequada.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><b>NEGOCIE COM PRINC\u00cdPIOS<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Willian Ury, uma das maiores refer\u00eancias em negocia\u00e7\u00e3o, desenvolveu junto com outros autores, um m\u00e9todo de negocia\u00e7\u00e3o extremamente eficaz e que \u00e9 utilizado em diversos pa\u00edses, por empresas, advogados e at\u00e9 mesmo diplomatas. A metodologia foi desenvolvida na Harvard Law School (Escola de Direito de Harvard) e chamada de negocia\u00e7\u00e3o por princ\u00edpios, ou, tamb\u00e9m conhecida por m\u00e9todo de negocia\u00e7\u00e3o oficial de Harvard. A seguir, apresentarei cada princ\u00edpio de uma forma breve.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Separe as pessoas dos problemas: este princ\u00edpio remete a ideia de n\u00e3o levarmos os problemas e os conflitos para o lado pessoal e focarmos em resolv\u00ea-los;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Concentre-se nos interesses e n\u00e3o nas posi\u00e7\u00f5es: busque atender os seus interesses, mas tamb\u00e9m os das outras pessoas, dessa forma, ir\u00e3o se desprender de suas posi\u00e7\u00f5es e ser\u00e1 muito mais prov\u00e1vel que cheguem a um acordo que atenda todos os lados;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tenha outras op\u00e7\u00f5es antes de decidir: \u00e9 importante ter o famoso plano B antes de negociar, identifique seus interesses e os das pessoas, e a partir disso, monte duas ou mais estrat\u00e9gias que busque atend\u00ea-los.\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tenha como base padr\u00f5es objetivos: isto tem rela\u00e7\u00e3o com aquele ditado, \u201ccontra fatos n\u00e3o h\u00e1 argumentos\u201d. Estruture seu plano e seu discurso baseando-se em fatos, dados, padr\u00f5es l\u00f3gicos, comportamentos e resultados.\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><b>ETAPAS DE UMA NEGOCIA\u00c7\u00c3O<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para aplicar todos estes conceitos abordados at\u00e9 aqui, estruturei dez passos para desenvolver qualquer tipo negocia\u00e7\u00e3o. S\u00e3o etapas que seguem uma linha l\u00f3gica e para cri\u00e1-las, me baseei nos trabalhos dos autores citados neste e no outro artigo citado, em tr\u00eas cursos de negocia\u00e7\u00e3o que participei nos \u00faltimos anos, al\u00e9m da minha experi\u00eancia pr\u00e1tica com l\u00edderes.\u00a0<\/span><\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Monte seu plano: construa a sua estrat\u00e9gia identificando as diferen\u00e7as que possam gerar conflitos, as poss\u00edveis perdas envolvidas, seus pr\u00f3prios interesses e, se poss\u00edvel, os interesses das outras pessoas. Apoiando-se nesses fatores, defina seus objetivos na negocia\u00e7\u00e3o e busque mais de uma alternativa para alcan\u00e7\u00e1-los. Monte no m\u00ednimo um plano A e B.\u00a0\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Prepare-se: tenha um momento de introspec\u00e7\u00e3o antes do contato com as outras pessoas e analise seu estado emocional. Compreenda seu pr\u00f3prio fluxo interno de sentimentos e pensamentos no instante presente e, a partir disso, mentalize seus objetivo e resultados esperados. O mais importante \u00e9 ter consci\u00eancia da sua condi\u00e7\u00e3o e utilizar-se da habilidade de agilidade emocional.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Crie conex\u00e3o: sempre de forma genu\u00edna, explore todos os fatores de intelig\u00eancia social, empatia e comunica\u00e7\u00e3o. O ato de criar conex\u00e3o pode ser realizado desde antes da negocia\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m durante o processo, j\u00e1 no primeiro contato. A assertividade na execu\u00e7\u00e3o deste passo, poder\u00e1 definir se haver\u00e1 um acordo ou n\u00e3o. Portanto, invista tempo e energia para criar conex\u00f5es com as pessoas.\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Coloque o peixe em cima da mesa: exponha o problema ou o item a ser negociado. Deixe claro qual \u00e9 a real situa\u00e7\u00e3o e qual a necessidade da negocia\u00e7\u00e3o. Nesse momento \u00e9 importante analisar as rea\u00e7\u00f5es das pessoas e quais suas percep\u00e7\u00f5es sobre o assunto discutido.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Mapeie os interesses: tenha claro quais s\u00e3o seus interesses e de todos os envolvidos. A partir disso, \u00e9 poss\u00edvel ter compreens\u00e3o do que de fato as pessoas querem e precisam, e por vezes, n\u00e3o necessariamente elas t\u00eam conhecimento sobre isso.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Identifique um objetivo comum:\u00a0 busque um resultado para benef\u00edcio m\u00fatuo. A inten\u00e7\u00e3o deste passo \u00e9 gerar senso de prop\u00f3sito para a negocia\u00e7\u00e3o, o sentimento de que todos est\u00e3o em prol da mesma causa.\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Apresente uma proposta de valor: elabore uma solu\u00e7\u00e3o que tenha como intuito atingir o objetivo comum identificado. Durante este passo da negocia\u00e7\u00e3o, deixe claro os termos e condi\u00e7\u00f5es para o acordo e ressalte os benef\u00edcios da proposta.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Fa\u00e7a gest\u00e3o de conflitos: caso haja obje\u00e7\u00f5es, envolva todos na solu\u00e7\u00e3o, pois, as pessoas tendem a aceitar ideias quando participaram da constru\u00e7\u00e3o. \u00c9 poss\u00edvel tamb\u00e9m que n\u00e3o ocorra nenhuma obje\u00e7\u00e3o, caso os participantes compreendam o valor da proposta e sendo assim, deve-se pular o passo 8 e ir direto para o seguinte.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Feche o acordo: assuma o compromisso com os envolvidos, feche o neg\u00f3cio e formalize. O mais importante \u00e9 que todos os envolvidos estejam claros dos termos do acordo.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Mantenha o relacionamento: sustente a conex\u00e3o com as pessoas, continue o contato e preserve a rela\u00e7\u00e3o. Toda negocia\u00e7\u00e3o que tenha por consequ\u00eancia o t\u00e9rmino do relacionamento, \u00e9 malsucedida. Da mesma forma que em negocia\u00e7\u00f5es comerciais deve haver a etapa de p\u00f3s-venda, em outros tipos de negocia\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m \u00e9 importante manter a rela\u00e7\u00e3o para futuros acordos.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>&#8230;e fa\u00e7a negocia\u00e7\u00f5es eficazes<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":2048,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2],"tags":[],"class_list":["post-2047","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-financas-e-empreendedorismo"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.institutolifecoaching.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2047","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.institutolifecoaching.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.institutolifecoaching.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.institutolifecoaching.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.institutolifecoaching.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2047"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.institutolifecoaching.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2047\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2049,"href":"https:\/\/www.institutolifecoaching.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2047\/revisions\/2049"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.institutolifecoaching.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2048"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.institutolifecoaching.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2047"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.institutolifecoaching.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2047"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.institutolifecoaching.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2047"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}