{"id":825,"date":"2019-08-13T00:00:27","date_gmt":"2019-08-13T03:00:27","guid":{"rendered":"https:\/\/www.institutolifecoaching.com.br\/blog\/?p=825"},"modified":"2019-08-11T22:54:37","modified_gmt":"2019-08-12T01:54:37","slug":"6-alavancas-para-aumentar-suas-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.institutolifecoaching.com.br\/blog\/financas-e-empreendedorismo\/6-alavancas-para-aumentar-suas-vendas\/","title":{"rendered":"6 Alavancas para aumentar suas vendas"},"content":{"rendered":"

1. Construa urg\u00eancia desde o in\u00edcio<\/strong><\/p>\n

Os vendedores est\u00e3o preocupados em bater a meta o quanto antes, por\u00e9m os clientes t\u00eam necessidades e cronogramas que nem sempre seguem o mesmo ritmo da velocidade para bater meta.<\/p>\n

Um dos aspectos mais dif\u00edceis de vendas \u00e9 criar a urg\u00eancia no cliente. Fazer com que ele compreenda o quanto antes a necessidade na sua solu\u00e7\u00e3o, e principalmente que quanto mais ele demorar para assinar o contrato, mais dinheiro ele est\u00e1 deixando na mesa ou deixando de ganhar.<\/p>\n

Existem algumas maneiras diferentes de fazer isso, mas \u00e9 importante lembrar que voc\u00ea n\u00e3o pode abordar a situa\u00e7\u00e3o de uma perspectiva do que \u00e9 melhor para voc\u00ea. Em vez disso, voc\u00ea s\u00f3 pode abord\u00e1-lo a partir da perspectiva de como avan\u00e7ar rapidamente beneficiar\u00e1 o cliente.<\/p>\n

Aqui est\u00e3o quatro maneiras para te ajudar a criar um senso de urg\u00eancia nas vendas:<\/strong><\/p>\n

1. \u00c9 importante dosar a urg\u00eancia no pitch para n\u00e3o demonstrar o desespero do fim de m\u00eas se aproximando \u2013 pois isso coloca a venda como \u00faltima prioridade para o cliente.
\n2. Reforce a dor
\n3. Ofere\u00e7a um incentivo com uma data final
\n4. Diminua os cotovelos de obst\u00e1culos<\/p>\n

O seu potencial cliente se aproximou de voc\u00ea devido a dor que ele tem em seu neg\u00f3cio. Esse \u00e9 o principal motivo pelo qual ele pode adquirir o seu servi\u00e7o ou produto. Portanto, reforce os pontos de dor e como a sua solu\u00e7\u00e3o pode facilmente resolver. Concentre-se na urg\u00eancia de resolver o problema e n\u00e3o de fechar a venda.<\/p>\n

Se a dor n\u00e3o \u00e9 suficiente para o cliente assinar o contrato no momento, ofere\u00e7a algum incentivo para \u201cagilizar\u201d o fechamento. Tome cuidado para n\u00e3o oferecer o que voc\u00ea n\u00e3o poder\u00e1 cumprir. \u00c9 melhor apresentar um incentivo que tenha uma data de expira\u00e7\u00e3o em vez de um pre\u00e7o padr\u00e3o definido para expirar. Pode soar como uma pequena nuance, mas faz diferen\u00e7a de uma perspectiva psicol\u00f3gica.<\/p>\n

Voc\u00ea precisa tornar a jornada o mais f\u00e1cil poss\u00edvel para o cliente em potencial dizer sim. Se houver obst\u00e1culos ou etapas que precisam ser tomadas para come\u00e7ar, voc\u00ea precisar\u00e1 ajud\u00e1-los a reduzir esses obst\u00e1culos.<\/p>\n

2. Fale menos e ou\u00e7a mais<\/strong><\/p>\n

\u00c9 muito comum as pessoas interromperem umas \u00e0s outras, e por mais que isso n\u00e3o deva acontecer em um processo de vendas, acontece e muito.<\/p>\n

Ansiedade de querer avan\u00e7ar e chegar logo ao que interessa (para voc\u00ea), a interrup\u00e7\u00e3o torna-se presente e o vendedor pode ignorar pontos cr\u00edticos levantados pelo cliente ou coisas que s\u00e3o ditas nas entrelinhas e que poderiam fortalecer o pitch de vendas e melhor poder atrelar outros servi\u00e7os ou produtos.<\/p>\n

A escuta ativa \u00e9 mais do que o oposto de n\u00e3o interromper. Ela envolve a escuta com aten\u00e7\u00e3o, repetem informa\u00e7\u00f5es chaves e fazem um resumo do que foi dito pelo outro, uma forma de garantir que a aten\u00e7\u00e3o, durante todo o tempo, estava direcionada a quem estava falando. Eu normalmente anoto tudo que o cliente fala, coisas que observo no ambiente como \u201c\u00e9 palmeirense\u201d, \u201ctem 2 filhos\u201d e por a\u00ed vai.<\/p>\n

Ao colocar o seu foco, atrav\u00e9s da escuta ativa, diretamente sobre o comunicador, voc\u00ea prova que \u00e9 importante:
\n\u2022 N\u00e3o interromper, ou pior, tentar responder \u00e0 pergunta antes do cliente
\n\u2022 Fazer breves afirma\u00e7\u00f5es verbais como \u201ceu entendo\u201d, \u201ceu sei\u201d, \u201cclaro\u201d que demonstram compreens\u00e3o, como acenos e contato visual
\n\u2022 Fazer perguntas abertas
\n\u2022 Fazer perguntas espec\u00edficas para buscar esclarecimentos
\n\u2022 Esperar para divulgar sua opini\u00e3o
\n\u2022 Divulgar experi\u00eancias semelhantes para mostrar compreens\u00e3o.<\/p>\n

Deixe o cliente \u00e0 vontade e demonstre interesse pelo que ele tem a falar, n\u00e3o julgue sua situa\u00e7\u00e3o atual, n\u00e3o tire conclus\u00f5es precipitadas, fa\u00e7a perguntas no final para se certificar de que voc\u00ea assimilou o que acabou de ser dito, coloque-se no lugar do outro e, assim, procure entender suas necessidades, motiva\u00e7\u00f5es, expectativas, etc
\nEvite distra\u00e7\u00f5es e interrup\u00e7\u00f5es, como o celular.<\/p>\n

3. Next steps<\/strong><\/p>\n

Uma \u00f3tima maneira para aumentar a efici\u00eancia no ciclo de vendas \u00e9 combinar os pr\u00f3ximos passos. Parece uma dica \u201cmais do mesmo\u201d, mas saiba: \u00e9 aqui que muitos vendedores perdem oportunidades.<\/p>\n

O follow-up \u00e9 fundamental para n\u00e3o esfriar a rela\u00e7\u00e3o, mas o intervalo de um contato a outro deve ser um ponto de aten\u00e7\u00e3o para n\u00e3o perder o timing e, consequentemente, a venda.<\/p>\n

Este pode ser um processo delicado, porque uma organiza\u00e7\u00e3o mais tradicional ou que possua muitos tomadores de decis\u00e3o pode recomendar uma data distante, devido \u00e0 complexidade de envolver v\u00e1rias \u00e1reas. Mas se voc\u00ea souber colocar a dose de urg\u00eancia certa, sem ser agressivo, a maioria dos clientes costuma concordar e agilizar o que cabe a eles para dar um retorno o quanto antes.<\/p>\n

Uma coisa que sempre funciona aqui na Awee \u00e9 usar pontos que foram abordados no primeiro contato para iniciar a segunda conversa, algo que voc\u00ea tenha observado ou tenha sido dito entre linhas, se voc\u00ea fez a escuta ativa, deve ter se atentado ao nome do filho ou o dia que sair\u00e1 de f\u00e9rias ou ate mesmo algo que esteja passando.<\/p>\n

Um time saud\u00e1vel para entrar em contato seria 2 dias depois da primeira conversa.<\/p>\n

O follow-up \u00e9 um gatilho mental de cobran\u00e7a e que de forma inconsciente faz o lead responder. Para aumentar a taxa de resposta, fa\u00e7a um mix das alavancas 2 e 3.<\/p>\n

4. Resolvendo a dor usando rapport<\/strong><\/p>\n

A demonstra\u00e7\u00e3o de que voc\u00ea realmente conhece as necessidades do cliente \u00e9 uma das etapas mais importantes do processo de vendas. Conhe\u00e7a o neg\u00f3cio dele e seus concorreres. Fa\u00e7a uma busca sobre a empresa na \u2018internet\u2019, use sem modera\u00e7\u00e3o o LinkedIn, para conhecer os donos e o influenciador do neg\u00f3cio. Se atente a trajet\u00f3ria profissional deles. Essa \u00e9 minha t\u00e9cnica favorita, chamo de \u201cstalkeando o cliente como se fosse um crush\u201d, infal\u00edvel.<\/p>\n

Podemos consider\u00e1-la como uma isca para dar contexto a dor, necessidade e realidade do seu prospect ao que voc\u00ea est\u00e1 ofertando.<\/p>\n

O rapport \u00e9 o primeiro passo para estabelecer a verdadeira conex\u00e3o com o futuro cliente, facilitar a rela\u00e7\u00e3o do in\u00edcio ao fim. Apesar de ser um termo bastante dito na \u00e1rea de vendas, ainda h\u00e1 uma certa confus\u00e3o no significado.<\/p>\n

Rapport n\u00e3o \u00e9 sin\u00f4nimo de confian\u00e7a, e sim, o v\u00ednculo que se cria quando h\u00e1 valores, princ\u00edpios, prefer\u00eancias e afinidades.
\nPara se criar o rapport \u00e9 preciso ter feito muito bem a sua escuta ativa para encontrar algo em comum e ent\u00e3o, fazer a conex\u00e3o. Isso significa que fazer uma brincadeira ou contar uma piada logo de in\u00edcio pode at\u00e9 quebrar o clima, mas n\u00e3o significa que voc\u00ea esteja gerando rapport.<\/p>\n

5. Alimente seu prospect<\/strong><\/p>\n

Modelo de abordagem de elite<\/p>\n

Vendas complexas geralmente t\u00eam mais de um tomador de decis\u00e3o, o que dificulta que o vendedor tenha contato com todos os envolvidos. Isso significa que a venda interna ser\u00e1 feita pelo seu contato, eu o chamo de influenciador.<\/p>\n

Ele n\u00e3o tem o mesmo pitch de vendas que o seu, e uma liga\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 suficiente para ele ter, de cor e salteado, todos os detalhes e diferenciais da sua solu\u00e7\u00e3o. Por isso, oferecer todo o tipo de material, apresenta\u00e7\u00e3o e suporte \u00e9 essencial para que o seu influenciador seja bem-sucedido na hora de vender a sua solu\u00e7\u00e3o internamente para as decis\u00f5es.<\/p>\n

Os materiais ricos apresentam um conte\u00fado mais denso e aprofundado. Esses materiais podem ser ebooks, infogr\u00e1ficos, guias completos, v\u00eddeos e o mais que a sua criatividade e estrat\u00e9gia permitirem.<\/p>\n

\u00c9 importante que o conte\u00fado n\u00e3o seja dominado por muitos termos t\u00e9cnicos, mas seja uma explica\u00e7\u00e3o simples o suficiente para que o leitor entenda na primeira leitura. Se houver a necessidade de citar termos t\u00e9cnicos, vale explic\u00e1-los. Do mesmo modo, se houver palavras em outro idioma, coloque no idioma nativo de quem ir\u00e1 ler.<\/p>\n

Nunca pressuponha que quem est\u00e1 do outro lado conseguir\u00e1 entender com facilidade, simplesmente porque para voc\u00ea o conte\u00fado ficou claro. Eu sempre digo aos nossos clientes para explicar de forma que at\u00e9 sua m\u00e3e consiga entender.<\/p>\n

6. Pre\u00e7o s\u00f3 depois de demonstrar o valor<\/strong><\/p>\n

A principal forma dele enxergar valor na sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 ter o contexto aplicado com a dor e os desafios que a empresa dele vive diariamente.<\/p>\n

\u201cHoje a sua necessidade \u00e9 isso\u2026 Sua maior dificuldade \u00e9 essa\u2026 O nosso produto ir\u00e1 ajud\u00e1-lo em X, Y e Z.\u201d
\nBusque usar palavras como: redu\u00e7\u00e3o de custo, aumentar, resolver, crescer, se destacar (…)
\nFa\u00e7a paralelos entre a dor a solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Proposta<\/strong><\/p>\n

Ap\u00f3s a call, voc\u00ea deve formalizar o que foi discutido e enviar a proposta. Essa \u201cformaliza\u00e7\u00e3o\u201d \u00e9 chamada de champion letter, tamb\u00e9m conhecida como o follow-up dos campe\u00f5es.<\/p>\n

Diferente dos e-mails de follow-up que s\u00e3o curtos, objetivos e servem mais como um acompanhamento do ciclo de vendas, a champion letter tem como objetivo revisar e alinhar todos os pontos discutidos. Ela deve ser enviada logo ap\u00f3s a reuni\u00e3o enquanto a lembran\u00e7a da call est\u00e1 viva na mem\u00f3ria do cliente.<\/p>\n

O foco de uma champion letter est\u00e1 no lead e em seu neg\u00f3cio. Revise, aponte os caminhos e alinhe os desafios, problemas e a dor que ele enfrenta diariamente para que aumente a urg\u00eancia, dita anteriormente.<\/p>\n

J\u00e1 a proposta deve incluir planos, valores e qualquer desconto ou benef\u00edcio oferecido durante a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

D\u00e1 uma olhadinha nesse modelo:<\/p>\n

Ol\u00e1 [NOME],
\nObrigado pelo papo! Foi um prazer conversar contigo e entender melhor os desafios de vendas de voc\u00eas.
\nConforme o que conversamos, vejo que [nome da sua solu\u00e7\u00e3o] ajudar\u00e1 voc\u00eas em:
\n[benef\u00edcio 1]
\n[benef\u00edcio 2]
\n[benef\u00edcio 3]
\n[benef\u00edcio 4]
\n1 \u2013 Crie rapport * envolvem a cria\u00e7\u00e3o de uma liga\u00e7\u00e3o de empatia com outra
\n2 \u2013 Fale a mesma l\u00edngua do seu prospect
\nDe maneira geral, o [nome da sua solu\u00e7\u00e3o] [citar a principal vantagem ao usar a sua solu\u00e7\u00e3o] da [empresa cliente], [citar os impactos que a empresa ou o profissional ter\u00e3o ao usar a sua solu\u00e7\u00e3o].
\nAbaixo, compartilho os planos e condi\u00e7\u00f5es que te informei durante a call:
\n[nome do plano]
\n[features sugeridas na contrata\u00e7\u00e3o que s\u00e3o cobradas \u00e0 parte]
\n[valor\/informar se \u00e9 mensal, trimestral, semestral ou anual]
\n[principais funcionalidades]<\/p>\n

Qualquer d\u00favida, estou \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o. Conte comigo no que eu puder ajudar.
\nAbra\u00e7os,<\/p>\n

Preocupe-se em oferecer o melhor atendimento e a solu\u00e7\u00e3o que fa\u00e7a mais sentido ao prospect e aos seus clientes. Trace, junto a ele, o melhor caminho para obter sucesso. Afinal, o sucesso dele, consequentemente ser\u00e1 o seu.<\/p>\n

Clientes satisfeitos se tornam seus melhores vendedores, pense nisso!<\/p>\n

At\u00e9 o m\u00eas que vem, bons neg\u00f3cios a todos.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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