29 de julho de 2021

Escuta empática e vendas

Não é sobre o que você quer vender, é sobre entender o que o seu cliente precisa.

Não importa o que você vende. O que importa é o “problema” que você resolve com aquilo que você vende.

Vamos lá:

Nenhuma mulher sonha em ter uma máquina de lavar roupas de última geração apenas para fazer inveja às amigas, o que ela verdadeiramente sonha é com uma solução prática e efetiva para viabilizar o seu grande desejo de ter suas roupas limpinhas, de preferência passadas e guardadas, prontas para serem usadas.

Da mesma forma que, um homem não deseja ter um mega carro, apenas para satisfazer o ego, porque de fato o que satisfaz o ego não é ter o carro. O que satisfaz o ego são os elogios, o status, o conforto. Estes são os benefícios de pagar o preço por aquele carro.

O que eu quero dizer aqui é que ninguém compra um produto apenas para possuí-lo. Compramos para obtenção do bem-estar que aquilo pode proporcionar.

Pergunta: E o que a escuta empática tem a ver com vendas?

Resposta: Tudo!!!

O que é escuta empática?

A escuta empática é muito mais do que o simples ato de prestar atenção ao que está sendo dito. É escutar com intenção de compreender a mensagem do outro conforme seus valores e jeito de ser.

Na escuta empática, quem ouve, está genuinamente interessado no que o outro tem a dizer e não em, de imediato, formular uma resposta que acha que o outro quer ouvir.

Uma boa comunicação gera conexões reais, relações de confiança, além de potencializar resultados.

Escutar é mais que ouvir, envolve compreender.

Existem 6 níveis de escuta:

Passiva, estimulada, seletiva e atenta: estes 4 primeiros níveis são rasos, superficiais. Enquanto que os 2 próximos níveis de escuta, ativa e empática, são profundos.

“A parte mais importante da comunicação, é ouvir o que não foi dito.” Peter Drucket. E isto, somente a escuta empática é capaz de fazer acontecer.

Como praticar a escuta empática?

Evite interrupções ou distrações enquanto o outro fala;
Ajuste sua linguagem corporal: evite expressões faciais de reprovação ou excessiva aprovação;
Não julgue opiniões compartilhadas sem analisa-las;
Mantenha a mente aberta e se demonstre disposto a ouvir;
Deixe o celular de lado (desligado ou no modo silencioso);
A conversa não é sobre você, você não é o foco;
Contenha suas críticas, você terá o momento de se posicionar;
Pergunte: crie a oportunidade do outro compartilhar sentimentos, emoções, mas não seja invasivo;
Não dê conselhos do tipo: “No seu lugar eu…”;
Não preencha o silêncio, ele é necessário para se formular um pensamento.

Estas são apenas algumas técnicas básicas, que além de auxiliarem na escuta empática, fazem parte das regrinhas da boa educação.

Através da escuta empática, será permitido conhecer as reais necessidades dos seus clientes e saber exatamente como você e aquilo que você vende podem ajudá-lo. Desta forma, não se cria apenas uma relação de compra e venda imediata, mas sim uma conexão de valor.

“Venda o problema que você resolve, e não o produto que você vende.

Ninguém sonha em ter uma furadeira, mas todo mundo sonha em ter um quadro com uma foto de família pendurado na parede.

Compramos algo em busca de uma vida melhor e não para possuir coisas.

Muitos dizem que a propaganda é alma do negócio. Eu prefiro dizer que saber a real diferença que a gente faz na vida do outro, é.

Venda quadros de família pendurados na parede.” Caio Carneiro

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Renata Cunha

Personal e Professional Coach, membro da Sociedade Brasileira de Coaching

Renata Cunha, 39 anos, é membro da Sociedade Brasileira de Coaching (SBCOACHING) desde 2016. É formada em administração de empresas pela Universidade de Taubaté – UNITAU – com pós-graduação em gestão de logística empresarial pela Fundação Armando Álvares Penteado – FAAP. 15 anos de experiência em gestão de pessoas. Possui uma carreira sólida na área financeira em multinacionais. O coaching entrou em sua vida quando, informalmente, conheceu o idealizador do Instituto Life Coaching e grande amigo Mario Meireles, que em pouco tempo, a mostrou o caminho para aquilo que viria a ser sua missão de vida. Ele a dizia: “você é coach, só não sabe disso ainda”. Sua missão: despertar nas pessoas o que de melhor possuem dentro de si, e ajudá-las a desabrochar, encontrando seus verdadeiros propósitos. Acredita que a vida é curta demais para ser pequena e que somos grandes demais para não doarmos o nosso melhor ao mundo.