Coloque o peixe em cima da mesa

...e faça negociações eficazes



Em alguns dos meus treinamentos para líderes, costumo fazer a seguinte pergunta: quem aqui trabalha com negociações?  E na maioria das vezes, poucos participantes levantam a mão. Esta é uma ideia que não apenas os líderes, mas qualquer pessoa deveria entender. Diariamente nós estamos envolvidos em todo o tipo de negociação. Desde um casal escolhendo um filme para assistir, a comida que será preparada para o jantar, ou um pai convencendo o filho que é importante comer legumes, e até um profissional solicitando aumento salarial para o seu chefe. Esses exemplos e muitos outros do nosso dia a dia, representam negociações que vivenciamos de forma desapercebida, e que, se não soubermos lidar, nos tornam reféns das vontades das outras pessoas, conforme foi abordado no artigo publicado neste portal: Como não se tornar um refém.

 

A SUA IMAGEM CHEGA ANTES DE VOCÊ

Talvez, mais importante que o tema da negociação, seja quem está negociando. Ótimas oportunidades de acordo podem ser perdidas pelo fato de um dos lados não apresentar uma boa imagem, ou não possuir legitimidade, e portanto, não passar confiança. Estes três fatores podem decidir o resultado antes mesmo das pessoas chegarem à mesa de negociações. Logo, é preciso trabalhá-los diariamente nas relações, seja com o time, com os superiores, os clientes, fornecedores e os colegas dentro da empresa.

A imagem, legitimidade e confiança estão relacionadas com o quão coerente um líder é com seu discurso. A percepção das pessoas sobre nós é formada através dos comportamentos que adotamos no dia a dia e estes, devem estar de acordo com aquilo que queremos comunicar. A seguir, alguns exemplos de comportamentos que podem impactar negativamente na confiança das pessoas com um líder:

  • Mentir;
  • Fofocar;
  • Descumprir o prometido;
  • Subestimar os outros;
  • Não criar conexões com as pessoas;
  • Se omitir em situações críticas; e
  • Comunicar de forma inadequada.

 

NEGOCIE COM PRINCÍPIOS

Willian Ury, uma das maiores referências em negociação, desenvolveu junto com outros autores, um método de negociação extremamente eficaz e que é utilizado em diversos países, por empresas, advogados e até mesmo diplomatas. A metodologia foi desenvolvida na Harvard Law School (Escola de Direito de Harvard) e chamada de negociação por princípios, ou, também conhecida por método de negociação oficial de Harvard. A seguir, apresentarei cada princípio de uma forma breve.

  • Separe as pessoas dos problemas: este princípio remete a ideia de não levarmos os problemas e os conflitos para o lado pessoal e focarmos em resolvê-los;
  • Concentre-se nos interesses e não nas posições: busque atender os seus interesses, mas também os das outras pessoas, dessa forma, irão se desprender de suas posições e será muito mais provável que cheguem a um acordo que atenda todos os lados;
  • Tenha outras opções antes de decidir: é importante ter o famoso plano B antes de negociar, identifique seus interesses e os das pessoas, e a partir disso, monte duas ou mais estratégias que busque atendê-los. 
  • Tenha como base padrões objetivos: isto tem relação com aquele ditado, “contra fatos não há argumentos”. Estruture seu plano e seu discurso baseando-se em fatos, dados, padrões lógicos, comportamentos e resultados. 

 

ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO

Para aplicar todos estes conceitos abordados até aqui, estruturei dez passos para desenvolver qualquer tipo negociação. São etapas que seguem uma linha lógica e para criá-las, me baseei nos trabalhos dos autores citados neste e no outro artigo citado, em três cursos de negociação que participei nos últimos anos, além da minha experiência prática com líderes. 

  1. Monte seu plano: construa a sua estratégia identificando as diferenças que possam gerar conflitos, as possíveis perdas envolvidas, seus próprios interesses e, se possível, os interesses das outras pessoas. Apoiando-se nesses fatores, defina seus objetivos na negociação e busque mais de uma alternativa para alcançá-los. Monte no mínimo um plano A e B.  
  2. Prepare-se: tenha um momento de introspecção antes do contato com as outras pessoas e analise seu estado emocional. Compreenda seu próprio fluxo interno de sentimentos e pensamentos no instante presente e, a partir disso, mentalize seus objetivo e resultados esperados. O mais importante é ter consciência da sua condição e utilizar-se da habilidade de agilidade emocional.
  3. Crie conexão: sempre de forma genuína, explore todos os fatores de inteligência social, empatia e comunicação. O ato de criar conexão pode ser realizado desde antes da negociação, mas também durante o processo, já no primeiro contato. A assertividade na execução deste passo, poderá definir se haverá um acordo ou não. Portanto, invista tempo e energia para criar conexões com as pessoas. 
  4. Coloque o peixe em cima da mesa: exponha o problema ou o item a ser negociado. Deixe claro qual é a real situação e qual a necessidade da negociação. Nesse momento é importante analisar as reações das pessoas e quais suas percepções sobre o assunto discutido.
  5. Mapeie os interesses: tenha claro quais são seus interesses e de todos os envolvidos. A partir disso, é possível ter compreensão do que de fato as pessoas querem e precisam, e por vezes, não necessariamente elas têm conhecimento sobre isso.
  6. Identifique um objetivo comum:  busque um resultado para benefício mútuo. A intenção deste passo é gerar senso de propósito para a negociação, o sentimento de que todos estão em prol da mesma causa. 
  7. Apresente uma proposta de valor: elabore uma solução que tenha como intuito atingir o objetivo comum identificado. Durante este passo da negociação, deixe claro os termos e condições para o acordo e ressalte os benefícios da proposta.
  8. Faça gestão de conflitos: caso haja objeções, envolva todos na solução, pois, as pessoas tendem a aceitar ideias quando participaram da construção. É possível também que não ocorra nenhuma objeção, caso os participantes compreendam o valor da proposta e sendo assim, deve-se pular o passo 8 e ir direto para o seguinte.
  9. Feche o acordo: assuma o compromisso com os envolvidos, feche o negócio e formalize. O mais importante é que todos os envolvidos estejam claros dos termos do acordo.
  10. Mantenha o relacionamento: sustente a conexão com as pessoas, continue o contato e preserve a relação. Toda negociação que tenha por consequência o término do relacionamento, é malsucedida. Da mesma forma que em negociações comerciais deve haver a etapa de pós-venda, em outros tipos de negociações também é importante manter a relação para futuros acordos.

Gabriel Lopes

Profissional de Recursos Humanos e Gestão de Pessoas

Atua na área de gestão de pessoas com: capacitações,  treinamentos e desenvolvimento de lideranças. Além disso, cursa especialização Black Belt em Lean Six Sigma, para otimização de processos.

Sua carreira profissional iniciou em uma multinacional italiana, onde teve a oportunidade de liderar uma equipe, implementar projetos e comandar o planejamento industrial da empresa. Neste período, através de um mentor dentro da Organização, despertou o interesse por liderança e gestão de pessoas. Seu objetivo profissional é auxiliar executivos, gestores e jovens profissionais, a se desenvolverem como líderes.




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